Por qué el mapeo de los viajes de los clientes es crucial para la generación de clientes potenciales B2B

La generación de clientes potenciales constituye una parte muy crucial del proceso de ventas B2B. Lo que sucede después de que has capturado tus nuevos prospectos generados es la parte que a menudo se pasa por alto. Por ejemplo, hay mucho que hacer para calificar e identificar a la persona de un cliente potencial, antes de que puedas alimentarlo y venderle. Esto se logra mediante el seguimiento y la identificación de la actividad de su cliente potencial y el uso de su producto.

Una serie única de actividades de su cliente potencial (o cliente) a través de su producto es lo que hace un «viaje». Los viajes de los clientes están en el corazón de la experiencia del usuario y los procesos de cultivo de los clientes potenciales.

Las pistas generadas desde su embudo superior deben pasar sin problemas a ser alimentadas y convertidas a través de estos viajes de los clientes. Según McKinseyEl mejor rendimiento en los viajes se correlaciona fuertemente con un crecimiento más rápido de los ingresos, complementando un fuerte motor de generación de clientes potenciales y permitiendo un crecimiento de los ingresos elevado y sostenible para su equipo.

Antes de profundizar en las formas en que la cartografía de los viajes de los clientes contribuye a Generación de contactos B2B Empecemos por saber qué son los mapas de viaje de los clientes.

¿Qué son los mapas de viaje de los clientes?

El mapa de viaje del cliente, como su nombre indica, se utiliza para dibujar y gestionar los viajes de un cliente con su producto. Este mapa de viaje se utiliza para seguir una secuencia de eventos y toques que compensan su la experiencia del cliente del producto (CX). En palabras más sencillas, es una representación visual del viaje de tu cliente desde que te descubre, hasta que se inscribe y finalmente paga y usa tu producto de la forma en que está previsto.

Así que te preguntarás: ¿cómo afecta esto al proceso de generación de clientes potenciales?

Según El Grupo Aberdeen estudios, la gestión del viaje del cliente mejora el promedio de los tiempos del ciclo de ventas de 0,9% frente a 16,8% (crecimiento de 18 veces).

Un ciclo de ventas más lento no sólo retrasa los cierres, sino que también obstruye el flujo de clientes potenciales a su embudo de ventasarriesgándose a que las pistas recién adquiridas se vuelvan rancias.

Eso hace que sea absolutamente esencial mapea a tu cliente viajes antes de que pueda escalar sus procesos de generación de prospectos, para asegurarse de que puede sacar el máximo provecho de sus esfuerzos de marketing.

Ahora vamos a profundizar en las formas en que el mapa de viajes de los clientes es crucial para su proceso de generación de prospectos B2B.

Cómo el mapeo de los viajes de los clientes es crucial para la generación de clientes potenciales

1. Nutre y califica sus pistas

Como se mencionó anteriormente, un mapa de viaje del cliente se centra en la experiencia del usuario de su producto. Estos viajes se construyen para introducir, educar y conseguir que sus clientes usen su producto de la forma prevista.

La generación de clientes potenciales, la incorporación y el fomento de los flujos son la primera parte del viaje de su cliente. Por ejemplo, el primer contacto de su cliente potencial puede ser un correo electrónico frío, invitaciones a Linkedin o una búsqueda en Google. Todos estos pasos están diseñados para formar parte del mapa del viaje de tu cliente. Los pasos que siguen a estos primeros toques están pensados para guiar de forma significativa y alimentar tus pistas más allá del ciclo de ventas.

Altman Vilandrie & Co. encontró que el trazado de un mapa de viaje detallado se ha observado que aumenta el MQL (Marketing Qualified Leads) a SQL (Sales Qualified Leads) conversiones hasta en un 25%

Este aumento de la conversión es posible gracias a las interacciones pasivas basadas en el contenido (es decir, que no requieren la intervención humana), que transmiten sus mensajes de comercialización para educar y nutrir a sus clientes potenciales.

Por lo tanto, la definición de un viaje al cliente le permite nutrir y calificar sin problemas a sus clientes potenciales mediante el uso de canales y contenidos de marketing para educarlos y convertirlos de manera pasiva. Alimentar a los clientes potenciales de esta manera es una extensión de su proceso de generación de clientes potenciales, ayudándole a calificar y generar clientes potenciales de calidad a partir de su embudo principal.

2. Permite medir las conversiones y la calidad

Dependiendo de cómo mantenga el mapa de viaje del cliente, podrá rastrear las pistas entrantes hasta el canal en el que se originaron. Aparte de esto, también serás capaz de rastrear el camino que tomaron antes de ser calificados. La cartografía del viaje te permitirá conversiones de medidas en cada punto de contacto. Estos datos de compromiso le ayudarán a reducir y eliminar/mejorar su contenido y su libro de jugadas de mensajes.

También podrás rastrear detalles como qué canales generan las mejores pistas de conversión, o qué canales te traen las pistas que se quedan contigo más tiempo. Esto te ayudará a medir la calidad de los clientes potenciales que se generan en el embudo superior y de dónde vienen. En última instancia, el mapa de viaje de los clientes hace un seguimiento de las tendencias y los comportamientos cambiantes, ayudándote a cambiar tu enfoque en los canales que te traen los mejores resultados.

Si no puede hacer un seguimiento de sus canales de generación de prospectos con el mapa de viaje del cliente, es probable que pierda oportunidades para optimizarlos y mejorarlos.

3. Le ayuda a conocer mejor a sus clientes potenciales

Como acabamos de discutir, la construcción de un mapa de viaje para el cliente ayuda a tocar los datos sobre el compromiso de sus clientes potenciales con su producto. Además de poder optimizar sus canales de generación de clientes potenciales con estos datos, también puede utilizarlos para conocer sus clientes potenciales más allá de las variables habituales.

Un cliente potencial usará múltiples toques para convertirse en un cliente potencial calificado – cada camino tomado a través del mapa de viaje del cliente dice algo acerca de su cliente potencial. Cada toque podría ser asignado a una necesidad subyacente o a un rasgo de carácter, que podría ser usado para servirles mejor.

Según La investigación de McKinsey Los viajes son más predictivos de los resultados deseados. El rendimiento de los viajes de los clientes está significativa y fuertemente correlacionado con los resultados de los negocios, tales como ingresos, rotación de personal, compras repetidas y satisfacción del cliente.

Estos resultados empresariales mejorados eventualmente se escalan dependiendo del número de clientes potenciales que se generen. Por lo tanto, tiene sentido trazar un mapa de los viajes de los clientes – le ayudan a obtener más datos sobre sus clientes potenciales, lo que a su vez le permite ofrecer una experiencia personalizada al cliente.

4. Descubre y ayuda a escalar nuevos canales de generación de prospectos

Un mapa de viaje del cliente le ayuda a seguir sus canales de generación de clientes, ya que serán parte del mapa de viaje del cliente. A menudo, los canales de generación de clientes potenciales nuevos y no descubiertos se combinan con un canal existente o se ignoran por completo. Si tuviéramos que actualizar los mapas de viaje de los clientes de forma regular, no sería así.

La actualización del mapa de viaje del cliente también da paso a nuevos toques para que sus canales existentes se atraviesen. Esto le da a sus clientes potenciales más formas de usar su producto y mejora su experiencia. De esta manera, haciendo que su proceso de generación y cultivo de clientes potenciales sea fácil y eficiente. Los nuevos canales de generación de clientes potenciales también pueden medirse y optimizarse para las conversiones utilizando su mapa de viaje del cliente, ayudándole a escalar y hacer crecer su base de clientes y el resultado final.

5. Permite conversiones de bajo impacto

Un viaje al cliente optimizado para una gran experiencia de usuario y una mínima intervención de ventas trae más conversiones de bajo toque. Con las conversiones de bajo tacto, puedes convertir tus clientes potenciales en clientes sin grandes ventas o soporte de servicio al cliente. Esto reduce drásticamente sus gastos generales y los costos operativos, mientras que aumenta su base de clientes al mismo tiempo.

Aunque no necesariamente reduce el número de toques necesarios para que un cliente potencial se convierta, un mapa de viaje del cliente bien optimizado reduce la cantidad de intervención humana necesaria para realizar una venta. Esto reduce los tiempos del ciclo de ventas y aporta ingresos en una etapa más temprana del ciclo.

Un mapa de viaje permite a los vendedores centrarse en prioridades mayores, y a los vendedores generar más clientes potenciales de calidad que puedan ocupar el embudo de forma más eficiente.

No generes clientes potenciales sin trazar un mapa de los viajes de tus clientes

Después de que hayas capturado una pista, todavía están por ser alimentados y a bordo para las ventas para poder convertirlos. Un mapa de viaje se asegura de que sus pistas sigan el camino correcto para descubrir, probar y adoptar su producto, mientras que su embudo recibe un suministro continuo de pistas. Un mapa de viaje también le ofrece datos críticos del usuario basados en su viaje, ayudándole así a medirlos y calificarlos.

Si no mantienes tu mapa de viaje actualizado y optimizado, te estás perdiendo pistas que podrían haber sido calificadas y convertidas de otra manera.

Sin mapas de viaje, tu proceso de generación de pistas es incompleto e incapaz (similar a un avión sin pista para aterrizar).