La guía definitiva para la automatización del marketing
La automatización del marketing ya no es una tendencia pasajera.
Y aunque algunos todavía pueden ser escépticos de lo que la automatización es realmente capaz de hacer, las empresas en masa ya la están aprovechando para multiplicar por 10 su crecimiento.
En esta guía, desglosaremos todo lo que necesita saber sobre la automatización del marketing y la aceleración del crecimiento de su negocio.
¿Qué es la automatización del marketing?
Empecemos con una definición.
La automatización del marketing es el uso de software y herramientas para automatizar las tareas de marketing. Esto incluye la ejecución de flujos de trabajo y procesos que aprenden el comportamiento de los clientes a lo largo del tiempo.
El objetivo final de la automatización de la comercialización es simple: agilizar las tareas de comercialización que consumen mucho tiempo y eliminar completamente algunas de las más tediosas. Algunas tareas que pueden ser abordadas por la automatización incluyen:
- Generación y cultivo de clientes potenciales
- Mensajes y seguimientos de los clientes
- Programación y publicación de contenidos
- Entrada de datos
- Investigación de prospección
- Responder a las preguntas de los clientes
Aunque la automatización es a veces tratada como un pastel en el cielo, el hecho es que el 75% de las empresas B2B ya invierten en alguna forma de automatización.
Chatbots. Campañas de goteo de correo electrónico. Programación social.
Todas estas son formas básicas de automatización del marketing que se han convertido en algo común para las empresas grandes y pequeñas. Como las herramientas modernas son cada vez más fáciles de usar con menos curva de aprendizaje, empezar es más fácil que nunca.
¿Cómo funciona la automatización del marketing?
Gran parte de lo que hace que la mayoría de las herramientas de automatización de la comercialización «hagan tictac» ocurre entre bastidores a través del aprendizaje automático.
¿Traducción? El software de automatización es capaz de «aprender» los comportamientos y preferencias de los clientes, tomando decisiones basadas en la forma en que actúa un cliente potencial o un cliente.
Por ejemplo, presentar un anuncio específico a un cliente potencial que ha visto un producto similar en el sitio o enviar un correo electrónico en un momento determinado porque es cuando su lista está más comprometida,
Las herramientas de automatización del marketing hacen el trabajo pesado de llevar a cabo las tareas y tomar decisiones basadas en la lógica. Dicho esto, los humanos obviamente juegan un papel muy importante en las tareas que se automatizan y en la forma en que aprovechan sus herramientas de automatización.
Y aunque la automatización puede hacer mucho, poner cualquier tipo de proceso en piloto automático requiere la configuración y el control de un vendedor de carne y hueso.
¿Cómo ayuda la automatización del marketing a los vendedores?
Echemos un vistazo a algunos de los beneficios más notables de la automatización de la comercialización que explican por qué tantas empresas están subiendo a bordo ahora.
La automatización de la comercialización ahorra tiempo y mejora la eficiencia
Este es el grande. La investigación de Nucleus Research señala que las empresas que invierten en automatización son un 20% más productivas que las que no lo hacen.
Sin embargo, no hay sorpresas aquí. Cuando se puede eliminar o reducir las molestas tareas relacionadas con el marketing, el tiempo de su equipo puede ser mejor empleado en otro lugar.
La automatización del marketing amplía su cartera de productos y aumenta la capacidad de los clientes
En una nota relacionada, liberar el tiempo de su equipo va de la mano con el aumento de su velocidad para liderar y la capacidad general para manejar los clientes.
Desde el crecimiento de su tubería hasta el movimiento de más personas a través de su embudo, la automatización de la comercialización le permite crear procesos que mueven los prospectos del punto A al punto B más rápidamente.
La automatización de la comercialización elimina las tareas molestas y repetitivas que atascan a su equipo
Si tu equipo está atascado con tareas molestas, no pasan el tiempo haciendo lo que se les da bien.
De la misma manera, probablemente estén muy estresados.
Alimento para el pensamiento: el vendedor promedio pasa aproximadamente el 17% de su día haciendo la entrada de datos. Si a esto le sumamos el conocimiento común de que muchos profesionales de las ventas sólo pasan un tercio de su tiempo vendiendo .
Lo que se puede decir aquí es que la automatización es capaz de quitarle a sus empleados tareas que son probablemente las más tediosas y temidas. Hacerlo es bueno tanto para la moral como para la productividad.
7 Ejemplos de automatización de la comercialización (y cómo funcionan)
Ahora que hemos desglosado los beneficios, veamos algunos ejemplos reales de automatización en acción. Cualquier combinación de las siguientes siete herramientas es un juego justo para poner en piloto automático las tareas de su negocio que consumen mucho tiempo.
1. Chatbots
A pesar de algunos detractores, los chatbots se han vuelto increíblemente populares. Es difícil visitar el sitio de una compañía SaaS sin encontrarse con uno en estos días.
Eso es porque la velocidad es importante para los clientes.
Considere que la mitad de los consumidores prefieren hablar con un chatbot en vez de con un humano si eso significa que su pregunta o preocupación sea tratada lo antes posible.
Los chatbots proveen una inmediatez que a los humanos les cuesta replicar, especialmente si no tienes representantes disponibles las 24 horas del día.
Mira este robot de intercomunicación en la página principal de Copper, que proporciona un rápido vaivén que emula una conversión real.
Las respuestas del robot se sienten como algo que un humano escribiría, mientras que las indicaciones proporcionadas permiten a los visitantes obtener respuestas a sus preguntas en poco tiempo.
Muchos bots presentan enlaces y también pueden dirigir a los visitantes a los representantes reales si es necesario.
Este es un gran ejemplo de cómo la automatización puede atraer a los clientes potenciales de una manera significativa que de otra manera no se podría.
2. Programación de medios sociales
Los medios de comunicación social son esenciales para las empresas que buscan cultivar clientes potenciales y atraer a los mejores prospectos.
Dicho esto, es innegable que los medios sociales consumen mucho tiempo. En este caso, es una pieza brillante de su estrategia de marketing para automatizar parcialmente.
Por ejemplo, las herramientas de generación de demanda como Sprout Social, Buffer y Hootsuite le permiten hacer una cola de sus publicaciones sociales para su futura programación.
Aunque no se trate de una automatización en sí, otras funciones adicionales como la función «ViralPost» de la plataforma le permiten publicar automáticamente el contenido en función de una programación «óptima».
Esto se logra mediante el aprendizaje de la plataforma cuando es más probable que sus seguidores específicos estén en línea y comprometidos.
Otras características adicionales, como la capacidad de automatizar los mensajes y de dirigir el contenido social, también ahorran mucho tiempo a los medios sociales.
Si tenemos en cuenta que la mayoría de las empresas están haciendo malabarismos con múltiples plataformas sociales, dejar este tipo de tareas a las herramientas de automatización puede suponer un cambio de juego.
3. Campañas de correo electrónico basadas en el comportamiento
Las campañas de goteo de correo electrónico y las respuestas automáticas son formas comunes de automatización que la mayoría de las empresas probablemente ya están utilizando.
Sin embargo, tenga en cuenta que los clientes de correo electrónico de hoy en día esperan mensajes personalizados y ofertas basadas en su comportamiento de compra. Tenga en cuenta que los mensajes personalizados resultan en mayores tasas de apertura y compromiso de los suscriptores.
Cuando se trata de una lista de miles de personas, la automatización es clave para personalizar las ofertas y los mensajes.
Por ejemplo, plataformas como Klaviyo le permiten configurar flujos de trabajo específicos basados en el tiempo y en el comportamiento de sus suscriptores de correo electrónico. También puede enviar ofertas específicas y mensajes de abandono del carro basados en hábitos de compra anteriores (piense: dinero gastado, ofertas compradas, etc.).
4. 4. Informes automáticos
Con tantas métricas de marketing y KPIs para rastrear, los negocios hoy en día se están ahogando en datos. Esto puede ser desalentador si estás haciendo malabares con un montón de herramientas de marketing diferentes en tu pila tecnológica.
Por eso, invertir en la automatización de los informes es una decisión inteligente. Plataformas como Klipfolio pueden consolidar todo, desde Google Analytics y las métricas de los medios sociales hasta los datos de Salesforce y más allá en un único panel.
En lugar de saltar entre plataformas y sacar informes, todo se almacena automáticamente en un solo lugar.
5. Aceleración de ventas
Las ventas y la comercialización funcionan en conjunto, lo que indica la necesidad de contar con herramientas que apoyen ambos esfuerzos.
Por ejemplo, la automatización de la programación de entrada permite capturar y almacenar la información de los clientes potenciales y reservarla con un representante de ventas al mismo tiempo. En esencia, usted recompensa el trabajo duro de todos sus equipos de marketing canalizando su tráfico in situ directamente a su equipo de ventas.
Basándose en sus reglas de enrutamiento específicas, los horarios de sus clientes potenciales y de los representantes de ventas se sincronizan sin mover un dedo.
6. Enriquecimiento de clientes potenciales
Cuanta más información tenga sobre las pistas cuando las capture, mejor.
Las plataformas de enriquecimiento de plomo como Clearbit ayudan a proporcionar una visión más completa de sus pistas sin tener que hacer ningún tipo de investigación manual.
Tan pronto como alguien introduce su correo electrónico en un formulario de captura de prospectos, Clearbit rellena más de 100 atributos (piense: tamaño de la empresa, función) que luego aparecen en Salesforce. Este es otro ejemplo de cómo la automatización del marketing libera su agenda de forma significativa.
7. CRM
¿Recuerdas lo que dijimos antes sobre la entrada de datos que requiere mucho tiempo? Con un CRM, puedes almacenar toda la información de tus clientes en una sola plataforma sin tener que escribirla tú mismo.
Imprescindible para la generación de prospectos B2B, tu CRM proporciona esencialmente una visión general de tus clientes y su historial mientras interactúan con tu negocio.
Tanto el registro automático como el manual ayudan a crear una visión más completa de sus clientes y sus personalidades. Esto da como resultado un mejor servicio, recomendaciones relevantes y un seguimiento oportuno.
Aquí está cómo se ve una interacción en HubSpot CRM, como referencia:
¿Es Salesforce una herramienta de automatización de marketing?
Esta es otra gran pregunta y la respuesta depende de cómo utilice Salesforce.
Por ejemplo, las herramientas de automatización de marketing se pueden utilizar junto con Salesforce CRM para recopilar más información sobre los prospectos y comercializarlos de forma más eficaz.
Aquí tiene un video que desglosa el tema con un poco más de detalle:
Tal y como ha señalado el propio Salesforce, la automatización del marketing es ideal para recopilar datos de clientes, agilizar la segmentación y adaptar los mensajes a los clientes.
Si ya está utilizando Salesforce, tenga en cuenta que muchas herramientas de automatización de marketing se integran con la plataforma.
¿Cuál es el costo de la automatización del marketing?
Realmente depende del tamaño y el alcance de su negocio y, por supuesto, del tipo de procesos o software existentes que tenga en marcha.
Dicho esto, existen herramientas gratuitas de automatización del marketing.
Por ejemplo, la versión gratuita de MailChimp incluye características de automatización como autocontestadores y correos electrónicos de abandono del carro. El CRM de HubSpot también tiene una opción de plataforma gratuita.
Estas herramientas son probablemente más apropiadas para empresas más pequeñas y prometedoras, pero demuestran que la automatización del marketing es más accesible que nunca.
Si tienes curiosidad por una herramienta específica, considera la posibilidad de probar algunas demostraciones o de pagar mes a mes por un servicio para probar las cosas.
¿Por qué a veces falla la automatización del marketing?
Tenga en cuenta que la automatización del marketing no es totalmente infalible.
Sin embargo, esto es algo obvio. No puedes esperar invertir en un montón de herramientas e irte.
Claro que algunos críticos son escépticos con respecto a la automatización. Las herramientas y los datos anteriores demuestran que vale la pena para los vendedores que saben cómo sacar el máximo provecho de su software.
Tal vez la razón más común por la que la automatización del marketing fracasa es porque no fue creada con un toque humano.
Por ejemplo, los procesos necesitan tener sentido basados en el comportamiento de sus clientes reales. Los mensajes automatizados deben sonar como si vinieran de una persona real y no de un robot.
Por supuesto, también está el tema de las expectativas poco realistas. La automatización puede hacer mucho, pero no puede hacerlo todo. Si factores como la mensajería, el posicionamiento o el precio están fuera de la base, las herramientas de automatización no van a solucionar esos problemas.
Diablos, algunos vendedores simplemente no saben por qué están invirtiendo en automatización en primer lugar. Sin métricas, indicadores clave de desempeño y objetivos específicos en mente, no va a ver un retorno de la inversión de sus esfuerzos.
Entonces, ¿mi negocio debería usar herramientas de automatización de marketing?
Lo más probable es que la respuesta sea un rotundo «sí».
Dada la gran cantidad de herramientas disponibles, encontrar oportunidades de automatización dentro de su presupuesto es posible para la mayoría de las empresas.
Y no hay una manera «correcta» de empezar. Dicho esto, este simple marco de tres puntos puede ayudar:
- Hable con su equipo de marketing y evalúe dónde están perdiendo tiempo y productividad (del mismo modo, mire sus tableros y métricas).
- Observe su pila de marketing existente y vea dónde hay oportunidades para consolidar o integrar herramientas de automatización como las anteriores.
- Establezca objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI) basados en su negocio relacionados con la automatización y evalúe qué herramientas pueden hacer que esto suceda.
Y eso es la automatización del marketing en pocas palabras!
